Verhandeln psychologie

Wer in Verhandlungen seine Ziele durchsetzen will, sollte sich nicht allein auf Argumente verlassen. Oft hilft nur die richtige psychologische Strategie. Diese erprobten Verhandlungstaktiken bringen Erfolg. Inhalt: Das erwartet Sie in diesem Artikel Verhandlungstaktik 1: Der Herzinfarkt Verhandlungstaktik 2: Auge um Auge Verhandlungstaktik 3: Die Pauschaltaktik Verhandlungstaktik 4: Salamitaktik Verhandlungstaktik 5: Die Macht des geschriebenen Wortes Kennen Sie diese Verhandlungssituation?

Beide Parteien bringen ihre besten Argumente immer und immer wieder hervor — in der Erwartung, dass der Andere doch irgendwann ein Einsehen haben muss. Stattdessen: Stillstand. Am Ende sind alle genervt. Alle konzentrieren sich auf das Vorbringen ihrer Argumente — doch oft ist es vielmehr die Inszenierung der Argumente, die in Verhandlungen Erfolg bringt. Davon ist der Pychologe Thomas Fritzsche überzeugt.

Das sei wenig elegant und selten effizient. Wie aber verhandelt man besser? Indem man sich psychologische Grundmuster zu Nutze macht. Natürlich verwendet man dabei auch Argumente, doch man bettet sie ein — in eine Inszenierung. Darum ist auch ein gewisses schauspielerisches Talent gefragt. Wer gut bluffen will, muss gut schauspielern können. Es geht bei diesen Schachzügen nicht darum, mit Worten an den Verstand des Gegenübers zu appellieren.

Selbst wenn Sie kein schauspielerisches Talent und für solche Spielereien nichts übrig haben, sollten Sie die folgenden Taktiken des Verhandelns kennen. Denn nur dann merken Sie, wenn jemand Sie bei Ihnen anwendet — und können entsprechende Gegentaktik anwenden. Gefahr erkannt, Gefahr gebannt. Fritzsche stellt fünf Schachzüge und ihre Gegentaktiken vor.

Sie setzt auf die Macht der Körpersprache. Worte berühren laut Fritzsche nur den Verstand, auf Worte könne sich der Verhandlungspartner vorbereiten. Doch Ziel der Herzinfarkt-Taktik sei es, den Verstand zu umgehen und direkt das Kleinhirn, also die Emotionen anzusprechen. In eigener Sache Machen ist wie wollen, nur krasser Die impulse-Mitgliedschaft - für Unternehmerinnen und Unternehmer die mehr wollen.

Zur Person Der Psychologe Thomas Fritzsche vom Team für Organisationsberatung und Managementtraining hat sich auf das Coaching von Führungskräften spezialisiert. Noch mehr Schachzüge und Gegentaktiken finden Sie in seinem Buch Souverän verhandeln: Psychologische Strategien und Methoden , Hogrefe Verlag, 19,95 Euro. Geht es beispielsweise um den Preis eines Produkts, wiederholen Sie in aller Ruhe Ihre Preisvorstellung.

Verhandlungstaktik 2: Auge um Auge Diese Taktik nennt Fritzsche eine Grundregel vieler Verhandlungen. Sie basiert auf dem psychologischen Grundprinzip vom Geben und Nehmen: Es geht davon aus, dass Menschen eine tief verwurzelte Verpflichtung fühlen, etwas zurückzugeben, wenn sie etwas bekommen. Fritzsches Tipp: Wann immer Sie etwas geben, also ein Zugeständnis machen, sollten Sie möglichst viel Aufhebens darum machen.

Weil Ihr Gegenüber Ihr Zugeständnis als besonders wertvoll wahrnehmen wird und im Idealfall seinerseits etwas ähnlich Wertvolles zurückgeben möchte. Die Gegentaktik: Nach Fritzsches Ansicht gibt es keine wirksame Gegentaktik. Vielmehr solle man sich auf die Vorteile dieser Taktik besinnen. Unnötig lang dauernde Verhandlungen würden vermieden, da sich Vorschlag und Gegenvorschlag abwechseln.

Denn festgefahrene Verhandlungen kommen oft wieder in Bewegung, sobald jemand ein Zugeständnis macht. Verhandlungstaktik 3: Die Pauschaltaktik Mit der Pauschaltaktik kitzeln Sie mit geringem Aufwand das Maximum an Leistung aus Ihrem Gegenüber heraus, verspricht Fritzsche. In eigener Sache Online-Workshop Richtig entscheiden Oder: Wie Sie Ihr Unternehmen NICHT zugrunde richten.

Das Kompakt-Training mit Nikolaus Förster Jetzt buchen! Sie bluffen: tun nur so, als kennen Sie sich aus. Fritsche ist sicher: Wenn die Taktik wirkt, wird Ihr Verhandlungspartner schnell auf die Schwachstellen seines Angebots zu sprechen kommen. Bitten Sie ihn, möglichst konkret zu werden. Fragen Sie, was er genau meint.

Er empfiehlt, sich eine oder zwei Kleinigkeiten für das Ende der Verhandlung aufzubewahren. Weil Ihr Gegenüber wahrscheinlich schon einen Haken unter die Verhandlung gemacht hat und nicht mehr so wachsam ist. Möglicherweise will er nur noch nach Hause — und gibt schnell nach. Die Gegentaktik: Schon zu Beginn der Verhandlung sollten Sie möglichst genau nachfragen, welche Vorstellungen Ihr Verhandlungspartner hat.

Verhandlungstaktik 5: Die Macht des geschriebenen Wortes Menschen vertrauen dem gedruckten Wort mehr als dem gesprochenen. Das sei in Experimenten nachgewiesen worden, so Fritzsche. Diesen Umstand solle man sich in Verhandlung unbedingt zu Nutze machen. Die Gegentaktik: Hier gilt dasselbe wie bei der Herzinfarkt-Taktik: Behalten Sie den Ball im Auge, nicht den Spieler.

Machen Sie sich bewusst, dass ein Ausdruck oder ein Powerpoint-Chart ein bewusster Schachzug Ihres Verhandlungspartners ist: ein Teil einer inszenierten Verhandlungsshow. Kennen Sie diese Verhandlungssituation? Beide Parteien bringen ihre besten Argumente immer und immer wieder hervor - in der Erwartung, dass der Andere doch irgendwann ein Einsehen haben muss.

Alle konzentrieren sich auf das Vorbringen ihrer Argumente - doch oft ist es vielmehr die Inszenierung der Argumente, die in Verhandlungen Erfolg bringt. Natürlich verwendet man dabei auch Argumente, doch man bettet sie ein - in eine Inszenierung. Denn nur dann merken Sie, wenn jemand Sie bei Ihnen anwendet - und können entsprechende Gegentaktik anwenden.

So geht's: Fordern Sie für jedes Zugeständnis, das Sie selbst machen, etwas von Ihrem Verhandlungspartner. So geht's: Das Ganze funktioniere vor allem dann, wenn Ihnen jemand ein Angebot vorlegt. So geht's: Für Thomas Fritzsche ist bei der Salamitaktik vor allem das richtige Timing wichtig. Möglicherweise will er nur noch nach Hause - und gibt schnell nach.

So geht's: Zum Beispiel: Gibt es eine Marktforschung zu dem von Ihnen angebotenen Produkt, sollten Sie unbedingt einen Ausdruck der Ergebnisse vorlegen und nicht nur davon berichten. Mehr lesen über Verhandeln Verhandlungen vorbereiten Mit dieser Checkliste behalten Sie in Verhandlungen die Oberhand Der wichtigste Schritt hin zum Verhandlungserfolg: eine gute Vorbereitung. Diese Checkliste hilft Ihnen dabei, Verhandlungen optimal vorzubereiten - damit Sie sich im Gespräch Einkäufertricks kontern So setzen Sie als Verkäufer Ihre Preise durch Viele Einkäufer versuchen mit Tricks, die Preise zu drücken.

Verkaufsexperte Oliver Schumacher erklärt, wie Sie reagieren sollten, um Ihre Preise dennoch durchzusetzen. Fehler in Verhandlungen 9 Verhandlungsfehler, die teuer werden können Fehler in Verhandlungen kosten Unternehmerinnen und Unternehmer nicht nur Nerven, sondern oft auch viel Geld. Was Sie unbedingt vermeiden sollten — und wie Sie es besser machen.

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Zur Person. Oder: Wie Sie Ihr Unternehmen NICHT zugrunde richten. Das Kompakt-Training mit Nikolaus Förster. Jetzt buchen! Kostenlose Liste. Zum Download. Mehr lesen über. Verhandlungen vorbereiten. Mit dieser Checkliste behalten Sie in Verhandlungen die Oberhand. Der wichtigste Schritt hin zum Verhandlungserfolg: eine gute Vorbereitung.

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